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　　 “失標”無疑是一件難過的事，但對供應商來講這是學習政府采購招投標技巧中一個必不可少的過程。“中標”無疑是一件很不容易的事，需要付出艱苦的努力和細致的工作，還要“過關斬將”，突破重圍，最后才能“笑傲江湖”。

　　（一）

　　現實中，有些供應商連連失標，其原因是多方面的，如何避免呢？

　　防范疏忽大意失標

　　招標文件主要由項目名稱、項目內容、供應商資格、發售招標書時間和地點、招標文件售價、投標截止時間、開標時間及地點等部分組成。對于上述這些方面，投標人如不細心學習，掌握其實質內容，就會盲目操作，發生以下兩種情況的失標。

　　一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”。如：有些供應商把發售招標書時間與投標時間相混淆，將投標時間當作發售招標書時間，以致于超過發售時間，買不到招標文件而失標。

　　第二種情況是不自量力，未投標就出局。有些供應商不對照自己的實力，盲目報名投標，結果在資格審核時就被宣布出局。如：某供應商對一項網絡工程招標文件中所明確的“投標人須具備兩次以上成功安裝12EE開發平臺經歷，并具有國家質量體系認證證書，審查合格后方可購買招標書”中的兩次以上未理解清楚，以為有兩次成功安裝經歷就可以了，實質上兩次與兩次以上有著本質區別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經歷，果然這位供應商在報名后的審核中就被取消了購買招標書的資格。

　　上述情況看出，供應商要對招標文件中的“供應商資格”條款，要逐條學習、逐條對照好，千萬不要發生將要求供應商注冊資金或年經營業績要達到1000萬元，當作100萬元來對待的笑話。另外，不能有僥幸和投機的做法，以致于弄出因提供不出質量認證證書原件，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標書的丑聞。

　　制作標書要注意細節

　　投標書制作不當，或馬虎了事，不認真制作，不僅會成為無效標，而且容易產生廢標。更重要的是，投標書是事關投標人能否中標的關鍵要件，而現實中，因不認真制作，跌倒在投標書上，導致全盤皆輸、失去中標機會的事例太多了。

　　例如，有些投標人在“標函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項、承建的大型重要項目都沒有說明，以致于使自己的業績得不到高分而落后于別人。

　　有些供應商在投標書中不重視對“技術措施”的表述，忽視對擬派出的項目負責人和主要技術人員簡歷、業績和用于本項目精良設備名稱、性能的詳細介紹；還有些供應商不重視對投標書中細小項目的制作和檢查驗收，出現該封記的未封記，該加蓋法人或委托授權人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等，而影響全局。

　　因此，認真制作投標書，對防范失標非常重要。供應商在實務中必須著重注意三點。

　　一是“實質要求”不能遺漏，投標書要全部響應。投標書只要對其中任何一項未做出響應都會成為無效標。

　　二是“重要部分”不能忽視，投標書要詳細表述。就是要對“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等投標書的重要部分，做出認真、詳盡、完美的表述。

　　三是細小項目不能大意，要保證完整無誤。這些細小項目主要是：按照招標文件的有關要求，全部封記；在投標書的每一頁上和所有重要匯總標價旁，應提供的附件資料齊全。其中，設計圖紙不得有漏頁、有關表格上不得有漏項；投標書裝訂整齊，目錄準確，頁碼清楚，不得有前后顛倒等。

　　（二）精心選派投標代表

　　投標代表素質要全面

　　在開標會上，投標代表陳述投標事項，解釋有關問題是一個不可缺少的程序。若投標代表對本企業產品的生產流程、技術指標、管理特色、經營網點、售后服務等一知半解，就會在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐，答不出來，就是前言不達后語，“洋相”百出，直至在開標中被迫退出會場。

　　有這樣一個案例：在一次鍋爐招標會上，開始時，從各家提供的投標文件看，A、B兩家供應商所表現的能力相當，難分先后，競爭很激烈。可當這兩家投標代表在會上發言后，情況就變化了。主持人問A，你們有什么投標優勢。A代表回答說，在投標書上寫著，記不得了；又問，你們的鍋爐有哪幾個自動裝置，又答我不太清楚，我不是搞技術的；又問，你們的燃燒器無故障運行時間是多少？回答：不清楚；再問，你們鍋爐表面溫度是多少？A代表說，我打個電話問一下。

　　而同樣的問題，B投標代表對答如流，有板有眼。如回答鍋爐有哪幾個自動保護裝置，B代表說，有壓力保護、熄火保護、漏氣保護、水淋保護，鍋爐外面還有檢漏裝置，操作上采用6寸觸摸屏控制，還有自檢功能等等。如此回答，獲得了與會者的一致贊許，結果B中標。

　　從上述例子，我們應當清楚地懂得，精心選派投標代表，對防范失標亦很重要。其應對方法是，要精心選派復合型人員，其人員應具備三方面能力：一是，業務素質高。既懂生產，又懂技術，又精銷售；二是，知識面寬。在政府采購、招投標、財會、法律、市場等方面都有較豐富的知識；三是，表達能力強。不僅語言流暢，而且會說普通話，有一定的演講藝術水平。

　　在投標之前，企業還要注重平時培養技術、素質全面的投標人。要將選出的人員有意識地送到生產、技術、銷售等部門進行業務鍛煉和學習，使他們有全面的企業知識，能適應投標的需要。同時，要在開標前進行模擬訓練，使他們不怯場，有充分的思想準備、知識準備、能力準備，以保證其在招標會上萬無一失。

　　科學提供“三要件”

　　價格、工期（完工時間）、樣品在不少采購項目評標中，往往起著能否中標的關鍵作用因而，被人們稱為“三要件”。

　　在通用物品的招標采購中，同樣的性能、同樣的質量、同樣的服務，則就看誰的價格最低，誰就會中標。在工程招標采購項目中，同樣的技術指標，同樣的工程造價，誰的工期最短，即誰最能將招標文件中所要求的工期（完工時間）向前提前的多，往往就是這個投標人容易中標，反之，就會失標。在家具、服裝等類物品招標中，投標人提供的樣品若是粗制濫造，不管其價格如何低，售后服務如何好，都很難中標。

　　事實也正是這樣，有的投標人臨時從倉庫找幾件樣品應付一下，有的投標人雖然是按照招標文件要求，制作了樣品，但很不中看，外觀較差。如有家投標人在投標某中學鋼木課桌椅時，雖然提供的樣品結實、牢固，價格也最低，但桌面上有兩個鉚釘突出，桌椅的外表顏色也不中看，光潔度和安全性都無明顯優勢，評委們提出了許多批評意見，而在下一次的招標中，這家投標人又將同樣的樣品搬來，結果都是一樣，沒有中標。因此，投標人能否科學地提供出最佳的價格，最佳的工期、最佳的樣品，是避免失標的又一重要方面。這就要求投標人務必科學測算價格，科學確定工期，認真提供樣品。

　　在科學測算價格上，首先要測算出本企業現行條件下本招標項目可以拿出的最低價格，以此為基數，然后針對招標項目特點，測算本企業通過壓降成本等措施，價格基數能降多少，再得出一個更先進的最低價格，而后將這個最低價格，與本招標產品的同行業最低價格或社會平均價格相比較，若認為高于就不能投標，若低得比較合理，就取這個價格數，若低于較大，就取兩者之間的中間價或平均價，這樣既能保證中標，又能使企業得到較高的利潤。

　　在科學確定工期上，一是計算工期時，不能把陰雨天估得過多，不能把因地質條件影響工期的時間估得過多，不能把因設備故障、材料供應等因素影響工期的時間估得過多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過晴天多加班、適當增加工程施工人員、提高設備利用率等，使工期縮短的時間準確算出來。三是在上述基礎上，不僅請工程預算人員反復測算出二至三個可能最短的工期，然后再向各有關工程項目方面的有豐富經驗的老師傅請教，征求他們的意見，從而就能得出科學的最佳工期。

　　在認真提供樣品上，一要堅決克服無所謂的思想，決不能輕視樣品的作用，要樹立以人為本、質量第一的正確理念，把樣品設計和制作當作體現企業實力和樹立企業形象的大事來抓；同時，要選派最優秀的技術工人，按招標文件要求，精心制作樣品，同時制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件樣品，發生意外；另外，要對制作出的樣品，請不同的對象進行評比打分，從中選出得分最高的樣品。只有這樣，才能確保樣品最優秀，不影響中標。