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    ——鎮(zhèn)江國際在海外市場成功發(fā)展引出的啟示

德國游客在曼海姆路易森公園多景園內(nèi)欣賞中國江南園林神韻。

                          
    
    引言
    
    在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，中國政府鼓勵企業(yè)“走出去”開展對外投資與合作，形成一批具有國際競爭力的著名企業(yè)和知名品牌。
    
    記者最近在德國采訪企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)時，看到一些投資德國的中資公司，在激烈的國際競爭中收獲頗豐。其中如鎮(zhèn)江國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司，就是在歐洲市場上成功發(fā)展的一個典型案例。他們近20年來在歐洲建筑工程市場打拼，從小到大，成為唯一具備歐盟范圍內(nèi)“工程總承包資質(zhì)”的中國建筑企業(yè)，他們能夠制勝的“獨(dú)門秘器”,就是善于創(chuàng)新“走出去”路徑的能力，善于將中國建筑文化的精髓向世界推介的勇氣和能力。
    
客戶，因精品佳作的品牌效應(yīng)近悅遠(yuǎn)來
    
    鎮(zhèn)江國際走向國際市場緣于一次偶然的機(jī)遇。德國曼海姆市的前任第一副市長艾格爾博士夫婦早就有一個夢想：在當(dāng)?shù)亟ㄔ煲徽�座帶茶樓的中�?a href="http://www.m.duofu365.com" target="_blank" title="中國風(fēng)景園林網(wǎng)">園林，把中國的文化展現(xiàn)給當(dāng)?shù)厥忻瘛�為了�?shí)現(xiàn)這一夢想，艾格爾博士曾12次訪問中國。最終選址在曼海姆路易森公園東北角一塊6000多平方米的園地，艾格爾博士開始實(shí)施他的“圓夢計(jì)劃”。艾格爾認(rèn)為，早在18世紀(jì)歐洲園藝就已受到中國古典園林藝術(shù)風(fēng)格的影響，如果說園藝的靈魂來源于中國，那么路易森公園無疑是找到了它遠(yuǎn)在東方的祖先。鎮(zhèn)江和曼海姆市是姐妹城市，艾格爾博士選中了由李鴻寶總經(jīng)理領(lǐng)銜、已在德國開展多年建筑工程業(yè)務(wù)的鎮(zhèn)江國際公司。工程項(xiàng)目取名為路易森公園多景園。
    
    鎮(zhèn)江國際的建筑師設(shè)計(jì)了多景園建筑方案，公司技工在中國建造好全部建筑部件。2000年圣誕節(jié)前，65個集裝箱從中國運(yùn)出，總重1100噸，一磚一瓦一木一石，包括特殊的建筑工具，全部來自中國。春節(jié)剛過，鎮(zhèn)江國際的32名能工巧匠來到了曼海姆。他們有效證件上的簽證只有半年的工作居住許可，因此必須以最高的工作效率在規(guī)定時間內(nèi)完工。
    
    施工中遇到的難題層出不窮。由于整個建筑都是中式木結(jié)構(gòu)，木料全部從中國采購，木料對溫差的變化很敏感，在德國一遇到嚴(yán)寒氣候，幾經(jīng)折騰就“水土不服”出現(xiàn)膨脹、收縮、裂痕等瑕疵。鎮(zhèn)江國際努力在維護(hù)上下功夫，對于出現(xiàn)問題的木結(jié)構(gòu)，立即更換，保持了整個建筑的完美形象。
    
    這個占地面積6000多平方米，建筑面積1080平方米的建筑群，雖然以一棟兩層高的中式重檐歇山頂茶樓為主，配以牌樓、戲臺、水榭、花廳、山亭和串聯(lián)其中的游廊，以及假山曲橋等園林小品，組成一個經(jīng)典江南園林，但與周圍的歐式景觀也默契相合。建成后，曼海姆多景園因其東方建筑神韻，在當(dāng)?shù)匾�起轟動，被德國的旅游手冊收錄為指導(dǎo)旅游目的地，曼海姆市還專門發(fā)行了風(fēng)景明信片以作紀(jì)念。
    
    如果說，鎮(zhèn)江國際走向世界的重要一步，借助的是“友城牌”。那么，在走好這一步后，李鴻寶和他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的獨(dú)到眼光，是在于依托多景園這個個例，不斷擴(kuò)大在歐洲的品牌影響力，在接下來的招投標(biāo)項(xiàng)目中占盡先機(jī)。2002年，鎮(zhèn)江國際把更具影響力的德國布呂爾幻想國中國城一期和二期工程項(xiàng)目收入囊中。
    
信任，在不斷的碰撞理解交流中建立
    
    位于德國北威州布呂爾市的幻想國大型游樂場，每年接待游客約200萬人。游樂場由展示世界各國文化和風(fēng)格的多個主題公園組成。其中有個中國城項(xiàng)目，由一家臺灣公司在20多年前建造。這個項(xiàng)目規(guī)模偏小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足游人的需要。于是，娛樂場業(yè)主決定對中國城進(jìn)行改建，同時新建一座與中國城風(fēng)格一致的中國式賓館，以便讓游客在這里觀賞中國藝術(shù)表演，品嘗正宗的中餐，感受原汁原味的中國風(fēng)情。中式賓館的不同區(qū)域要求按照中國古典建筑的不同風(fēng)格來建造，盡可能全面反映中國古典建筑的風(fēng)貌。整個中式賓館建筑面積約3萬平方米，包括165個標(biāo)準(zhǔn)間、1個總統(tǒng)套房以及室內(nèi)外游泳池、購物中心等各種配套設(shè)施，是目前歐洲最大的中式建筑單體。
    
    對于這個項(xiàng)目的競爭相當(dāng)激烈。游樂場的主人勒費(fèi)爾非常清楚，這樣龐大的一個中國古典建筑規(guī)模，必須尋找一家對中國古典建筑和中國文化有深入了解、并有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)和施工能力的公司。勒費(fèi)爾經(jīng)過反復(fù)比較后，挑中了鎮(zhèn)江國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司。勒費(fèi)爾的選擇是精明的。作為一個大型文化娛樂項(xiàng)目的經(jīng)營者，勒費(fèi)爾從對鎮(zhèn)江國際已建成的一系列項(xiàng)目的深入研究考察中，看到了這個公司對中國古典建筑文化的深入領(lǐng)悟和表達(dá)再現(xiàn)能力。眼下這個目前在歐洲乃至全球最大規(guī)模的仿古建筑群，非鎮(zhèn)江國際莫屬。
    
    對于這樣一個大型項(xiàng)目，鎮(zhèn)江國際總經(jīng)理李鴻寶和他的團(tuán)隊(duì)絲毫不敢掉以輕心。最初，公司的設(shè)計(jì)人員在翻閱研究了大量文獻(xiàn)資料后，設(shè)計(jì)了一套有嚴(yán)格歷史建筑依據(jù)的建造方案。不料，勒費(fèi)爾有他自己的想法：“我不管是哪個朝代的建筑，也不管在歷史上是否有實(shí)物依據(jù)，我只要展現(xiàn)中國元素。”他要求設(shè)計(jì)人員當(dāng)場繪圖，由他提出修改意見，然后再根據(jù)這些樣圖提出完整的設(shè)計(jì)和建造方案，認(rèn)可了再拍板施工。
    
    這樣做看似簡單，但缺少具體的歷史依托，又要充分展示中國元素和中國古典建筑的神韻，實(shí)際難度更高。在這個項(xiàng)目為時兩年多的設(shè)計(jì)施工過程中，鎮(zhèn)江國際與德方主管不知道發(fā)生過多少碰撞與交鋒。他們拿出的第一個設(shè)計(jì)方案被德方全部否定。為了了解對方的想法，鎮(zhèn)江國際的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與德方設(shè)計(jì)師進(jìn)行頻繁交流溝通，研究歐洲的文化傳統(tǒng)，吸收歐式思維的要素，在最終設(shè)計(jì)版本中體現(xiàn)出中國文化“天人合一”的理念以及中國古典建筑“源于自然而高于自然”的意境，其效果與德國古典哲學(xué)的思想不謀而合，得到了德方的認(rèn)可。漸漸地，在施工過程中，德方設(shè)計(jì)主管連施工圖紙都不看了，只要看我方設(shè)計(jì)師畫出的效果圖就連聲“OK”，信任就這樣逐漸建立起來。
    
    鎮(zhèn)江國際克服重重困難，終于建成了理想的中國城。整體建筑在設(shè)計(jì)方面，以中國傳統(tǒng)風(fēng)水講究為基礎(chǔ)，經(jīng)典布局。作為龍頭的大廳引領(lǐng)全局，客房建筑部分沿地界曲折圍合三面，包容了人工湖泊，形成聚氣守寶之勢；中間的庭院則完全是江南園林的寫意，一泊水定下了一汪靈氣，亭臺樓閣，曲橋游廊，花草竹木，環(huán)繞四周，處處是景，移步換景，讓客人目不暇接。原汁原味的江南園林和中國美學(xué)意境，與歐洲皇家花園風(fēng)格迥異，讓歐洲游客眼界大開。
    
    在酒店內(nèi)裝修上，更是將中國神話移植其中。賓館大堂以夢幻仙境為主題，讓游客感覺置身于中國蓬萊仙境。客房區(qū)，按照中國四方神獸的傳說，劃分四個特色區(qū)域，大幅的壁畫，裝飾和擺件小品，勾畫出不同的特色。大套房和總統(tǒng)套房以及會議室按福祿壽和中國歷史名人主題裝修，別出心裁，引領(lǐng)住客對中國傳統(tǒng)文化產(chǎn)生出濃厚的興趣；大餐廳則以中國傳統(tǒng)農(nóng)家樂為主題，八仙桌、條凳和油紙燈襯托出典型的中國農(nóng)家用餐氛圍，韻味十足。
    
    勒費(fèi)爾對鎮(zhèn)江國際理解和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)主要求的創(chuàng)意能力和建造施工能力，贊賞不已。
    
拓展，勇敢探索西方古建筑文化內(nèi)涵
    
    鎮(zhèn)江國際建造中國風(fēng)格園林和建筑的能力在德國聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，一些客戶慕名而來，有的甚至要求他們翻修西方的古建筑。對此，鎮(zhèn)江國際毫不謙讓：我們也要試試身手。那是在2008年初，原東德領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常在內(nèi)開會的一幢古建筑需要整修。由于這幢被稱為“小白樓”的古建筑久未修繕，一些體現(xiàn)德國東部建筑文化特征的裝飾性建筑，包括大量墻壁上的浮雕已經(jīng)壞損嚴(yán)重。“小白樓”的主人非常認(rèn)可鎮(zhèn)江國際這個品牌，將這一項(xiàng)目交給鎮(zhèn)江國際的同時，提出了很高的修復(fù)要求。
    
    建筑領(lǐng)域的競爭本來就激烈，更何況這是一個有較大知名度的西方建筑項(xiàng)目。果然，德國有家建筑公司找上門來。他們對鎮(zhèn)江國際說：“你們不了解西方，尤其是德國的古建筑。搞壞了，可是要賠大錢的。還不如把這個項(xiàng)目讓我們來做，你們不用動手就可以分到十多萬歐元。”鎮(zhèn)江國際的項(xiàng)目主管對來客說：“西方建筑在許多方面，的確是我們的老師。不過我們還是要試試看。如果實(shí)在不行，再找你們。”語調(diào)是客氣的，但拒絕的意思是斬釘截鐵的。
    
    工程的難度顯而易見。鎮(zhèn)江國際的設(shè)計(jì)施工人員雖然對中國建筑的結(jié)構(gòu)成竹在胸，對西方古建筑的了解畢竟還十分有限，尤其是對西方神話人物雕像的神韻拿捏心中沒底。公司技術(shù)人員根據(jù)李鴻寶總經(jīng)理的要求，首先從分析材料的成分入手。他們把損壞的浮雕一層層揭開，搞清楚不同層面的材料成分，然后對德國的古建筑歷史進(jìn)行研究，從形神兩方面力求準(zhǔn)確把握。文化的內(nèi)涵和積累再次顯示了力量，經(jīng)過鎮(zhèn)江公司翻修的古建筑從質(zhì)量到效果，均大大出乎“小白樓”主人的意外，業(yè)主不但十分滿意，還要求把其他本來不準(zhǔn)備更新的雕塑全部翻新。
    
融合，熟悉西方辦事規(guī)則和文化
    
    鎮(zhèn)江國際在海外經(jīng)過20多年的磨練，能夠成為開拓歐美工程建設(shè)市場成功的先行者之一，確實(shí)不易。
    
    鎮(zhèn)江國際總經(jīng)理李鴻寶介紹說，中國建筑企業(yè)進(jìn)入西方市場，首先要面對的是不受當(dāng)?shù)乜蛻粜湃蔚木置妗Ｒ驗(yàn)椋�中國建筑企業(yè)在國內(nèi)拿到的各種資質(zhì)在歐洲并不被認(rèn)可。沒有資質(zhì)就無法拿到建設(shè)項(xiàng)目，沒有項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)也就拿不到當(dāng)?shù)仡C發(fā)的資質(zhì)；企業(yè)沒有資質(zhì)便無法承接更多項(xiàng)目，也就難以建立信任。
    
    為了打破這個怪圈，鎮(zhèn)江國際的做法是，在德國注冊成立子公司，聘請德國本地人擔(dān)任總工程師，出任法律顧問。幾年的努力之后，公司終于獲得了歐盟范圍內(nèi)“工程總承包權(quán)”等資質(zhì)，陸續(xù)在德國、英國、奧地利等國承建了十余個項(xiàng)目。
    
    拿到相應(yīng)資質(zhì)只是中國企業(yè)在當(dāng)?shù)亓⒆愕牡谝徊剑�繁瑣�?fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)、法律等是令中國企業(yè)非常頭痛的問題。面對當(dāng)?shù)馗鞣N法律法規(guī)，公司唯一要做的就是踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)并掌握，然后運(yùn)用學(xué)到的這些規(guī)則來處理各種事務(wù)。
    
    李鴻寶說，我們要在歐洲市場站住腳，必須熟悉西方的規(guī)則和文化，否則寸步難行。舉一個小小的例子來說，鎮(zhèn)江國際的一個員工有一次在施工時無意中往地上吐了一口痰，恰巧被德方管理人員逮個正著，當(dāng)場挨罰1000歐元。按照當(dāng)時的匯率，這筆罰款相當(dāng)于一萬元人民幣。李鴻寶幫這位員工付了罰款，然后經(jīng)常用這個例子教育新來的員工，不斷對他們進(jìn)行所在國文化和商業(yè)規(guī)則的培訓(xùn)。這種團(tuán)隊(duì)文化，為鎮(zhèn)江國際的“獨(dú)門秘器”在國際市場發(fā)揮威力輸送了源源不斷的力量。“當(dāng)然,我們也十分重視用中國的文化思想來影響我們的客戶，來爭取我們的市場份額。公司曾遇到在國內(nèi)想像不到的許多困難和問題，但我們都一一地克服和解決。總之歐洲的建筑工程承包市場是理性和規(guī)范的，”李鴻寶說。
    
    對于公司海外的發(fā)展前景，李鴻寶信心滿懷，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在公司的轉(zhuǎn)型上有了創(chuàng)新舉措。在公司網(wǎng)站的首頁上，“中國海外承包工程30年回顧”“‘走出去’戰(zhàn)略下企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展”“如何做好國際工程設(shè)備管理”等等的論文題目赫然在目。這些都是公司管理人員必讀的書目。他表示，公司的技術(shù)力量并不僅僅局限在中國古典園林的工程設(shè)計(jì)和建造，在西方古典建筑的維護(hù)和新建領(lǐng)域，公司也已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。此外，在沙特阿拉伯、新加坡以及一些非洲國家都有一批具備當(dāng)?shù)孛褡逄厣�的建筑�?xiàng)目成果可做佐證。只要我們更多地了解海外市場，更好地運(yùn)用海外市場規(guī)則，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)勢，今后將有更大的發(fā)展余地。
    
    本報記者  盧寶康