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專家論道：怎樣破解花卉消費瓶頸
話題主持人：本報記者寇偉 本期特約嘉賓 浙江森禾股份有限公司董事長 鄭勇平 浙江虹越花卉有限公司總經理 江勝德 河南豫東花卉有限公司董事長 李穩 上海新藝花行總經理 王興國 上海綠手指園藝有限公司總經理 羅文耀 北京花卉協會秘書長 趙五一
正視金融危機 善于危中尋機 記者：2009年，受國際金融危機影響，我國經濟發展速度放緩，出口受阻，很多行業受到沖擊。嚴峻的經濟形勢對我國花卉行業產生了哪些影響？ 王興國：上海花店業受到的影響較大，據我們的測算估計，全年銷售額同比下降三成多，其中個人消費下降近三成，集團消費減少50%。主要表現為日常銷售大量縮水，但情人節、母親節等節日消費仍呈小幅上升的勢頭。 鄭勇平：近幾年，集團消費的逐步走低，讓廣大花卉生產者感受到市場的寒意。我認為，我國花卉內需不足與國際金融危機并無太大直接關聯；相反的，我國人均GDP5000美元以上的地區至今未能實現花卉消費的普及，關鍵還在于花卉產業自身的問題未得到解決，主要表現為公眾宣傳不夠、優質產品展示界面不足、花卉消費形態缺乏創新。 羅文耀：金融危機對花卉銷售還是產生了一些影響。目前上海白領多在按揭買房，而停滯不前甚至下降的收入與不斷攀升的房價，使他們可自由支配的金錢越來越少。今年“綠手指”在超市的花卉營業額雖有提高，但利潤在降低。原來定價在20至30元的產品不得不削減。我們只有大量采購更便宜的花卉，通過后期包裝，加入花卡等方式，才能讓消費者感到物超所值。 王興國：當然，國際金融危機也給我國花卉業帶來了一些積極因素。比如原本只銷往海外的高檔花藝資材，由于外商削減或取消訂單而轉向內銷;日本等國因內需乏力，正積極向中國推廣產品，這對我國花卉產品的包裝層次提升更為有利。如今，在國外花藝雜志上看到的一些器皿，我們也能在國內采購到。另外，擴大內需也推進了我國花卉產業鏈各環節的合作，現在根據市場需求，花店與種植商、資材商可以共同協商如何推廣產品、提高產品附加值等一系列問題，開始攜手拓展市場空間。 專注宣傳設計 激發購買欲望 記者：在國際金融危機前景尚不明朗之時，拉動我國花卉消費從哪些方面突破最為有效？ 鄭勇平：由于花卉產業發展水平的制約，目前，我國花卉企業還難以承受在知名公共電視、報紙及雜志上的廣告推廣費用，以至于從高端到低端的消費者完全不了解國產花卉的品種、品質及水平。據調查，仙客來的主要市場杭州市，竟然有90%以上的市民不知仙客來為何物，更談不上了解其品種、質量標準及寓意。另外，目前我國的花卉產品基本上是從生產一線直接拉到市場，組合盆栽的藝術性、觀賞性、便攜性及包裝、宣傳都難以滿足消費者要求。要拉動消費，花卉從業者應形成聯盟，分工協作，讓美麗的產品能經常展示在消費者面前，并努力使花卉消費成為時尚、成為千家萬戶的必需品。 江勝德：能否真正拉動中國花卉的內需，關鍵在于花卉能否成為家庭消費品，中國花卉的未來必定在家庭園藝。針對我國中高收入人群花卉消費意識欠缺的現狀，虹越于2007年建立了網上論壇“園藝家”，專門開辟了花卉專業人士與消費者之間溝通與交流的專有渠道，現注冊會員已過萬。2008年，我們又將原來的內刊《園藝商務》雜志改版為《園藝家》，以便更好地向消費者普及花卉消費理念。 李穩：確實，培育市場是當務之急。業界可借推介花卉功效和文化的概念來帶動消費，比如一些觀葉植物可吸收有毒氣體、凈化空氣的概念一經宣傳，可以立竿見影地刺激消費。另外，延伸銷售服務也可培養消費習慣。豫東花卉從2006年10月開始嘗試以舊換新、以盆換花的服務，讓消費者可以低價換取不同種類的花卉在家中擺放，此舉吸引了不少花卉愛好者。下一步我們準備在鄭州、合肥、徐州、北京等地推廣這種花卉銷售的好方法。 王興國：日本在上世紀90年代經濟危機時，很多生產商、花商到街頭推廣花卉產品，并且適度調低價格，起到了很好的促銷效果。所以，我們必須要加強花卉產品的宣傳推廣力度。其次，在花藝造型方面可以變換思路，今年我們為個人消費者推出了小型精致花束，雖然表面上價格從500元降到200元，但其實成本更低，利潤不減，現在這種富于新潮、充滿新意的小花束已經在上海流行起來。 羅文耀：產品開發是超市花卉經營的生命力所在。經營者不僅要重視節日性產品的開發，還要隨時關注時事，善于開發“時事性”產品。去年汶川地震以后，QQ和MSN都在進行“紅心”接力，很多聊天用戶將頭像換成一顆紅心，“綠手指”由此開發的“紅心盆”一下就抓住了消費者的目光。奧運期間，公司設計了帶有體育元素的紅心盆和“祥云盆”;今年是新中國60華誕，我們同樣推出具有慶典元素的盆器來迎合市場。2010年上海世博會，我們也已為此做準備了。 趙五一：前一段我去韓國考察時了解到，韓國有6所大學設立了花藝學院。在參觀一所大學“學生花環設計大賽”時，60多個充滿想象、制作精美的作品讓我很感慨：我們大量的原始花材生產出來后，是需要通過花藝師的創造力為其提升藝術觀賞價值，使消費者產生購買意愿的，但是，我國優秀的花藝師、產品包裝設計師實在太少了！現在，大中城市中高收入人群越來越多，他們大都擁有自己的住房、汽車，并不缺乏花卉購買力，但如果產品打動不了他們，就會形成銷售瓶頸。培養更多的優秀花卉設計師至關重要。 拓展多元渠道 提升服務檔次 記者：我國花卉生產在規模快速擴張之后，營銷環節一直落后于生產環節，致使花卉銷售瓶頸日益凸現，我國花卉營銷還應重點拓展哪些渠道？提高哪些方面的服務？ 李穩：在個人消費連年走高的情況下，經銷商應該走出坐等客來的思想，調整銷售思路，爭取推銷到戶。花卉是一種特殊的鮮活商品，運輸費用高、損耗大，豫東花卉創辦了自己的專業流動銷售隊伍，把產品送到周邊城市、集鎮的花卉市場及花卉銷售點上，節約了零售商的進貨費用和時間，深受歡迎。 江勝德：網絡是現代花卉營銷不可或缺的重要渠道。站在發展的角度，今年虹越進一步加大了區域市場的網絡建設和支持力度，從而鞏固了營銷體系。為了能夠在未來家庭園藝市場的大發展中搶占先機，今年上半年我們新增了家庭園藝消費品業務模塊，并與日方成立了合資公司，專注于家庭園藝產品的開發和研究。現在我們又適時推出了“虹越·園藝家”連鎖店這一網絡實體店，進一步強化家庭園藝業務體系的建設。 趙五一：目前，我國花卉銷售渠道還很原始，農貿市場型的花卉市場雖然有其生存空間，但這種經營管理模式給購花者帶來諸多不便，政府應該引導建立新型的花卉銷售業態。中國花卉業發展到今天，在北京發展“花園中心”已到了“火候”。北京市副市長夏占義日前指出，北京的花卉營銷應該提高檔次和服務水平，要有像汽車4S店一樣的銷售業態。 舉辦公眾會展 渲染消費氛圍 記者：七博會北京展區10天180萬參觀人次的超高人氣，令人始料未及，由此可透視出我國花卉內需市場的空間巨大。在北京、上海等消費水平較高的大城市，定期舉辦主要面向大眾的花展是否對拉動內需起到良好的刺激作用？ 李穩：舉辦公眾花展，毫無疑問對拉動內需能起到極大的刺激作用，但關鍵是要政府搭臺、真正讓企業唱戲，吸引大眾參觀。承辦方不能把展會當生意經營、把門票作為主要收入，要讓愛花之人都去賞花購花。育種商、生產商、經銷商從中能見到利潤，自然會踴躍參加。 王興國：大型公眾花展一定需要政府強有力的支持，花卉生產企業、花店要將新、特、優、奇的產品通過花展這一平臺帶給大眾，引導消費。但是，花展一定要常辦常新，老百姓不會總愛看老面孔。 趙五一：北京市民對七博會的熱情確實有些出乎預料。近期，市政府相關部門就要討論如何辦好北京的“三節一展”，即月季節、菊花節、郁金香節及綜合性公眾花展。打造“永不落幕的花博會”也是北京在籌備七博會時就提出的目標。此外，我們要借鑒香港花展，每次推出一種主題花，集中向公眾介紹它的不同品種、養護方法、文化寓意，并展示它的各種應用效果，以展帶銷，逐步向大眾灌輸花卉消費理念。
編輯：justin |
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