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　　產(chǎn)銷對(duì)接迫切需要專業(yè)物流

　　主題論壇上，與會(huì)代表分別從生產(chǎn)和消費(fèi)的不同角度，分析了我國(guó)發(fā)展花卉物流體系的迫切性。廣州怡華園藝有限公司總經(jīng)理李虬一直主張“大生產(chǎn)要有大物流來(lái)匹配”，他從生產(chǎn)的角度分析說(shuō)，由企業(yè)內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)物流體系發(fā)展，將是今后幾年影響我國(guó)盆花產(chǎn)業(yè)發(fā)展最關(guān)鍵因素。他說(shuō)：“企業(yè)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主體，但沒(méi)有大物流，就沒(méi)有大訂單；沒(méi)有大訂單，大企業(yè)的管理成本反而會(huì)高過(guò)一般花農(nóng)。市場(chǎng)發(fā)展的下一個(gè)突破口就在于大物流。”

　　浙江傳化生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理倪惠珠從消費(fèi)需求角度，強(qiáng)調(diào)完善物流體系的迫切性。她指出，根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GDP超過(guò)3000美元時(shí)，發(fā)展型和享受型消費(fèi)比重會(huì)大幅提高，花卉作為一種享受型消費(fèi)將受到積極推動(dòng)。2008年，我國(guó)人均

　　GDP達(dá)到3260美元，上海、北京、杭州、深圳等人均GDP已經(jīng)超過(guò)7000美元，中國(guó)城市家庭消費(fèi)將進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。為提高家庭消費(fèi)的便利性，花卉經(jīng)營(yíng)需變“駐商”模式為“行銷”模式，而培育新商業(yè)模式的關(guān)鍵就在于物流配送體系的完善。

　　物流水平還影響著我國(guó)花卉出口格局。日本、新加坡、俄羅斯及中亞地區(qū)是目前我國(guó)花卉產(chǎn)品主要出口對(duì)象，隨著我國(guó)花卉品質(zhì)的不斷提升和物流業(yè)的發(fā)展，出口市場(chǎng)會(huì)發(fā)生明顯改變。倪惠珠認(rèn)為，今后中國(guó)對(duì)日本出口的鮮花量將加大，同時(shí)，在運(yùn)力充足等條件下，新加坡市場(chǎng)有望成為我國(guó)花卉產(chǎn)品在國(guó)外的新銷售中心，而位于南半球的澳大利亞氣候正好與中國(guó)云南相反，開(kāi)拓澳洲市場(chǎng)可以緩解云花夏季低迷的局面，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。俄羅斯和中亞市場(chǎng)對(duì)花卉產(chǎn)品的需求量較大，但我國(guó)花卉必須依賴完善專業(yè)的物流體系，才能在這些市場(chǎng)中顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

　　發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)構(gòu)建特色物流

　　目前，我國(guó)花卉物流體系尚處于初步形成階段。浙江傳化生物技術(shù)有限公司經(jīng)調(diào)查了解到，我國(guó)目前共有花卉物流企業(yè)近7000家，形成物流設(shè)施提供企業(yè)、生產(chǎn)銷售企業(yè)及外資企業(yè)共同參與的花卉物流格局。分別以北京、上海、廣州為中心的華北、華東、華南地區(qū)，形成了花卉產(chǎn)品主要銷售和運(yùn)輸市場(chǎng)，例如，華東地區(qū)主要圍繞上海、南京、杭州等城市發(fā)運(yùn)貨物，這一區(qū)域大部分花卉運(yùn)輸采取直飛方式；華南地區(qū)主要圍繞廣州、福州、廈門、南寧、深圳等城市發(fā)運(yùn)貨物，其中發(fā)往廣州和深圳兩地的花卉，60%以上再通過(guò)陸路口岸轉(zhuǎn)口至香港。

　　目前我國(guó)花卉物流水平還很低下，與會(huì)代表對(duì)此都深有體會(huì)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致花卉產(chǎn)品利潤(rùn)降低，運(yùn)輸成本在花卉總成本中的比例增大，大多數(shù)從業(yè)人員對(duì)于物流更看重運(yùn)輸成本，而較少考慮產(chǎn)品的保鮮保質(zhì)。另外，花卉產(chǎn)品附加值低，也是導(dǎo)致其物流水平長(zhǎng)期沒(méi)能全面改觀的原因之一。

　　與會(huì)業(yè)界人士認(rèn)為，完善我國(guó)花卉物流體系的對(duì)策，在于加強(qiáng)專業(yè)花卉物流企業(yè)的培育，規(guī)范第三方物流企業(yè)和傳統(tǒng)物流企業(yè)的服務(wù)，并由行業(yè)協(xié)會(huì)依據(jù)各種花卉產(chǎn)品物流的特點(diǎn)，制定并推廣統(tǒng)一的花卉物流運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)。此外，加強(qiáng)產(chǎn)銷地之間的合作，借助大城市物流優(yōu)勢(shì)也是完善我國(guó)花卉物流體系的一個(gè)策略。倪惠珠分析，與云南、福建等花卉產(chǎn)地相比，北京、上海等地?fù)碛懈鼜?qiáng)的運(yùn)輸能力、更高的服務(wù)水平，同時(shí)也是花卉消費(fèi)的主要市場(chǎng)。與它們聯(lián)合，一方面能帶動(dòng)花卉向大城市流通，另一方面也能利用其四通八達(dá)的國(guó)際航線促進(jìn)花卉出口。對(duì)北京、上海等地而言，抓住花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展契機(jī)，打造國(guó)際花卉交易中心，也是提升城市發(fā)展水平、促進(jìn)都市農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要途徑。

　　反觀國(guó)外花卉業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，都有自己特色的物流體系，但物流模式難以通過(guò)“拿來(lái)主義”效仿。丹麥CC公司國(guó)際部經(jīng)理Niels先生到中國(guó)走訪多次，對(duì)中國(guó)花卉生產(chǎn)和市場(chǎng)情況有一定了解。他說(shuō)，中國(guó)也有花卉物流公司，但目前還缺少具有專業(yè)素養(yǎng)的從業(yè)隊(duì)伍，花卉生產(chǎn)商一直在購(gòu)買或訂做手推車等工具，很不經(jīng)濟(jì)。物流的系統(tǒng)化需要專業(yè)工具和成熟的網(wǎng)絡(luò)，歐洲花卉物流實(shí)現(xiàn)高效就基于CC臺(tái)車聯(lián)營(yíng)組織，荷蘭、丹麥、德國(guó)等40多個(gè)國(guó)家都有CC的服務(wù)點(diǎn)，花卉企業(yè)可以在服務(wù)點(diǎn)得到需要的臺(tái)車。除買賣方式外，還有長(zhǎng)期租賃、短期租賃、跨國(guó)單次租賃等方式。

　　Niels先生表示：“CC臺(tái)車服務(wù)確實(shí)能降低流通成本，減少使用者成本支出，提高流通過(guò)程裝卸效率。但對(duì)目前中國(guó)花卉從業(yè)者而言，還不是很有吸引力。”

　　進(jìn)商超要迎合超市業(yè)態(tài)

　　物流體系是花卉業(yè)流通的基礎(chǔ)，營(yíng)銷手段則是花卉流通的助推劑。這兩年，花卉通過(guò)商超流通進(jìn)入家庭的模式在各大城市出現(xiàn)，但從中贏利的例子還不多見(jiàn)。上海綠手指園藝有限公司從2007年8月開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)駐家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、歐尚、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛�，到今�?1月，產(chǎn)品已進(jìn)駐102家超市門店，總經(jīng)理羅文耀在會(huì)上系統(tǒng)介紹了花卉進(jìn)商超可能碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧。他首先給大家算了一筆利潤(rùn)賬，從銷售額中扣除花卉產(chǎn)品成本、人工費(fèi)、物流費(fèi)、超市扣點(diǎn)和稅收、報(bào)損等之后，基本沒(méi)有利潤(rùn)可言。

　　要改變“零利潤(rùn)”現(xiàn)象，先要了解超市業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，例如，超市的節(jié)日多、促銷多，這就需要企業(yè)有適合的產(chǎn)品匹配。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是花卉產(chǎn)品進(jìn)駐商超的生命線。對(duì)此，羅文耀特別強(qiáng)調(diào)進(jìn)駐超市的產(chǎn)品要盡可能挖掘賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”。這可以從花卡制作、產(chǎn)品包裝、展臺(tái)美化等角度入手，并時(shí)刻關(guān)注季節(jié)和節(jié)日。會(huì)上，羅文耀跟大家分享了他的經(jīng)驗(yàn)。今年，他在超市已經(jīng)使用了250萬(wàn)張花卡，公司投入大量精力設(shè)計(jì)花卡形狀、色彩、內(nèi)容等，雖然花卡制作費(fèi)用達(dá)幾十萬(wàn)元，但對(duì)比花卡使用前后的銷售情況，投入產(chǎn)出比相當(dāng)樂(lè)觀。使用花卡后，公司銷售額增加15%至20%，報(bào)損減少30%，超市對(duì)公司的認(rèn)同度得到提高。此外，小小花卡還減少了導(dǎo)購(gòu)員的壓力，降低了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的依賴性。

　　進(jìn)入商超的定價(jià)策略是促銷的另一個(gè)關(guān)鍵，“綠手指”總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，能刺激消費(fèi)的花卉產(chǎn)品價(jià)格以5元至8元為宜，最好不要超過(guò)9.9元，配上陶瓷花盆后也不宜超過(guò)15元。這就迫使供應(yīng)商不斷降低成本，同時(shí)還要不斷挖掘產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，即供應(yīng)商要做好產(chǎn)品規(guī)劃，并由此進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。“做超市不難，但要先做好產(chǎn)品，才有可能做好超市。”羅文耀強(qiáng)調(diào)。

　　目前，困擾商超供應(yīng)商的還有貨源的穩(wěn)定性和物流配送問(wèn)題。供應(yīng)商的貨源主要通過(guò)直接采購(gòu)或向農(nóng)戶訂單買賣，但由于產(chǎn)品的季節(jié)性明顯，加上商超的配貨時(shí)間要求嚴(yán)，往往難以平衡需求。目前，要使貨源有適合的品種、適合的價(jià)位、適合的量，供應(yīng)商最好有自己的中轉(zhuǎn)基地。在物流配送方面，隨著高油價(jià)時(shí)代的來(lái)臨，供應(yīng)商需細(xì)分析配送費(fèi)用，來(lái)確定合理的配送路線和頻率。(韓益)