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　　要“見風使舵”，市場需要什么，就提供什么；一種花已經(jīng)落后了，不受歡迎了，寧可果斷毀掉換新品種，避免更大的損失。

　　馮煥娣說話直接坦率，有著泥土一般的樸實，她在番禺從4畝的花田起步，培養(yǎng)出目前80畝地的大花場。

　　1985年7萬元起步辦花場

　　1979年，馮煥娣在一個小橘場工作，花了2~3年的時間學會了種植的技術(shù)。1983年，她被派駐廣州市區(qū)與來自外省的買家聯(lián)絡，在這期間，她了解了市場，學會了銷售流程，也認識了一大幫客戶，正是這幫客戶，為她未來的事業(yè)提供了支撐。

　　1985年，有培植技術(shù)的師傅都待在大花場里，很少有人想自己做花場生意。馮煥娣覺得自己年輕、有技術(shù)，而且懂市場，便想自己創(chuàng)業(yè)。和先生商討后，她毅然從大花場辭職。那個時候，很多農(nóng)民并不懂得搞多種經(jīng)營，她用僅僅400元／畝的年租金，就在市橋鎮(zhèn)旁的農(nóng)村租下了4畝地，將自己的全部積蓄―――7萬多元錢全部投到了花場，開始專心種花養(yǎng)花。

　　剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，馮煥娣并沒有什么對手，當時行業(yè)的利潤率達30％~40％，一年能賺個20來萬元。然而，上世紀90年代，這個行業(yè)漸漸被看好，激烈的競爭讓行業(yè)利潤率突然降到了20％，她的每年利潤下降到了13~14萬元。

　　沒有經(jīng)驗錯失花市良機

　　花花草草的買賣，最重要的就是銷售比例。每個花商都知道，自己種植的花草不可能全部賣光。如果是盆栽這種觀賞植物，生命周期長，就算賣不出去也不怕放，可以一直養(yǎng)到賣出為止；但是對于時花，一年只有幾個月的開花期，過了時節(jié)就凋謝枯萎了，因此，這一部分花的成本要分攤到前期銷售的花上，因此前期所售盆花的定價十分關(guān)鍵。

　　盡管每年幾次的花草旺季，特別是花市，是花商的大好時機，然而，馮煥娣卻吃過幾次虧。一開始，馮煥娣興沖沖到市區(qū)東川路的花市爭得一個檔口，檔口面積很小，只能擺上10來盆花。然而，花市管理規(guī)范，白天不允許任何貨車進入；結(jié)果擺出來的盆花賣完了，只能等到半夜進貨，商機早已過去。

　　經(jīng)過幾次教訓，馮煥娣學乖了―――這樣的花市不是用來賣花的，是用來擺設一些有特色的、昂貴的盆栽品種用以宣傳的。而真正賣花的地方，是一些不在市中心的花市。于是，此后她將花市的重心遷到了東莞的大花市。那里大貨車可隨時出入，才是真正進行交易的市場。

　　“見風使舵”及時換品種

　　賣花也不是一廂情愿的事，要知道哪個年頭大眾喜歡什么花，這就需要對花卉的品種進行市場調(diào)查了。比如在上世紀80年代到90年代初時，大多數(shù)番禺家庭都喜歡在過年時擺四五盆大金橘在家，但是，到了上世紀90年代后期，大部分家庭住進了高樓，為了便于處理，很多人轉(zhuǎn)而選擇小巧、精致的花卉。于是，馮煥娣常常進行市場調(diào)查，并“見風使舵”地換栽其他品種。

　　在進口花銷售中，馮煥娣也曾碰過大難題。一般內(nèi)地人比較喜歡的是進口郁金香、劍蘭、比利時杜鵑等花卉，雖然價格很高，利潤卻不高，但為了適應市場需求，馮煥娣堅持從國外訂單。

　　后來，國內(nèi)培養(yǎng)出一批與這些花卉相近的花種，只是花的顏色和花瓣形狀不同，但價格與進口花卉卻有很大差別，如進口花卉要150元／盆，本地花卉卻只需要80元／盆。于是，有的花商用內(nèi)地花種“魚目混珠”，以進口花的價格充斥市場，結(jié)果馮煥娣吃了大虧。

　　為了適應市場，她也不得不改變策略，在進口的同時，也收購內(nèi)地花種，但堅持2種花2個價，絕不欺騙顧客，結(jié)果不但讓客戶有了比較，也贏得了兩方面的客戶。