從事政府采購工作多年，頻繁接觸各種富有實力和規(guī)模的投標供應(yīng)商，經(jīng)常感受和同情一些供應(yīng)商投標失敗后的諸多無奈，有些投標人具有相當?shù)母偁帉嵙?，卻往往由于一時疏漏而落標，甚至有的投標人屢犯相同或類似的錯誤，常常令投標人和采購人均惋惜不已。為使政府采購能選擇到真正優(yōu)良的供應(yīng)商，不浪費社會資源，本人將所見所思予以整理，希望投標人有所借鑒。

　　失誤之一投標文件的商務(wù)部分未能完全響應(yīng)招標文件

　　投標人在投標文件的商務(wù)部分出現(xiàn)的主要錯誤通常有：未遞交投標保證金或銀行保函與投標項目不符，沒有法定代表人授權(quán)書，投標文件未簽署或蓋章，沒有提供專業(yè)資質(zhì)證書或?qū)I(yè)資質(zhì)達不到要求，營業(yè)執(zhí)照未年檢，稅務(wù)登記證過期，沒有投標產(chǎn)品的授權(quán)代理，沒有投標產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保檢測報告或未經(jīng)國家質(zhì)量認證，經(jīng)營業(yè)績達不到要求，質(zhì)量保證及售后服務(wù)含混不清，還有的投標人在投標文件中違反要約，修改招標文件的付款方式，等等。出現(xiàn)這些錯誤，有的是投標人疏忽，有的是投標人帶著僥幸或投機心理。

　　要防止商務(wù)部分出現(xiàn)錯誤，必須嚴格按照招標文件要求的內(nèi)容及格式編制投標文件，不可缺漏。對于投標人客觀存在的問題，如經(jīng)營業(yè)績達不到或資質(zhì)要求達不到，投標人要慎重決定是否參加投標，如果為了積累經(jīng)驗而參加，也要在投標文件中盡量反映本企業(yè)的實際情況。對于管理方面出現(xiàn)的問題，如及時匯交投標保證金、辦理營業(yè)執(zhí)照年檢等，投標人應(yīng)安排專人在投標前進行審核控制。

　　失誤之二投標產(chǎn)品技術(shù)指標未達到采購人需求

　　不少招標文件要求投標產(chǎn)品的關(guān)鍵帶“＊”指標必須響應(yīng)或更高，任一項未達到便視同不響應(yīng)，而其他一般性指標數(shù)項未達到才視同不響應(yīng)。投標人在技術(shù)部分出現(xiàn)的問題主要是投標產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)達不到要求。如在防“非典”期間，一家大型醫(yī)院采購血液分析儀，要求檢測速度每小時大于等于50個樣本，有的投標人投標的卻是上一代產(chǎn)品，檢測速度根本達不到。曾有電梯投標人在投標高層電梯時，對運行速度及安全控制指標沒有詳細說明，曾有鍋爐投標人沒有充分注意招標文件對安全自動控制功能的要求，只簡單地表示完全響應(yīng)，還有的投標文件中一些重要的技術(shù)參數(shù)前后不一致，漏洞百出。

　　為防止類似情況發(fā)生，投標人一是要認真研究招標文件的要求，選擇最適合采購人需求的產(chǎn)品投標，其次是要加強內(nèi)部管理，避免低級錯誤。

　　失誤之三聯(lián)合體投標無共同投標協(xié)議

　　在政府采購活動中，常有兩個以上法人或者其他組織組成一個聯(lián)合體，以一個供應(yīng)商的身份共同參加政府采購。對于這種情況，《政府采購法》、《招標投標法》都予以認可。但在具體實踐中，供應(yīng)商卻往往忽視法律規(guī)定，不簽訂聯(lián)合投標協(xié)議或權(quán)利義務(wù)約定不清，導(dǎo)致投標失誤。曾經(jīng)有例，某單位公開招標采購5臺電梯，A公司參與投標。在評審時，評委發(fā)現(xiàn)A公司是一家只做銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營公司，不具備電梯安裝資質(zhì)，其標書說明，電梯安裝由B公司負責(zé)。評委經(jīng)過審核及討論，依據(jù)《招標投標法》第三十一條、《政府采購法》第二十四條，認定A公司的投標書為廢標。A公司很不服氣“以前就這樣中標過，在這里怎么就廢標？”

　　在本案例中，A公司在投標文件中說明，安裝由B公司負責(zé)，但投標文件中沒有聯(lián)合投標協(xié)議，雙方在法律上的連帶責(zé)任不成立，則不能認定為聯(lián)合投標。如果說是A公司分包于B公司，《招標投標法》第三十條規(guī)定，投標人只能將中標項目的非主體、非關(guān)鍵性工作進行分包；但電梯屬特種設(shè)備，電梯安裝并不是“非關(guān)鍵性工作”，國家強制規(guī)定要由具備相應(yīng)等級資質(zhì)的專業(yè)安裝公司負責(zé)安裝。要防止此類情況發(fā)生，投標人必須掌握相關(guān)的法律規(guī)定，對于需要其他公司承擔部分任務(wù)，必須先要弄清相關(guān)規(guī)定，屬于中標項目的非主體、非關(guān)鍵性工作的才可以分包，否則必須簽訂聯(lián)合投標協(xié)議。

　　失誤之四投標報價超出買方采購預(yù)算或價格居高

　　《政府采購法》第36條第三款規(guī)定：“投標人的報價均超過了采購預(yù)算，采購人不能支付的”應(yīng)予廢標。在實際操作中，整個招標廢掉的并不多，而個別或幾個投標人報價超預(yù)算的卻常見。而對于報價超預(yù)算的投標人，有的招標文件明確規(guī)定為廢標，有的則在評審時將經(jīng)濟分視為零，實際上也就失去了競爭力。在采購實踐中，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，不同的投標人選用同一品牌、同一型號、同一產(chǎn)地、同一商家的貨物投標，而價格卻相差甚遠；相同的企業(yè)資質(zhì)，相等的工程量，而工程費報價卻差別很大。還有的投標人對項目跟蹤了幾年，對采購人的需求也熟悉，最終卻因價格過高而錯失良機。

　　政府采購項目，信息公開、程序規(guī)范、競爭充分、結(jié)果透明、付款及時、守約信用，投標人一定要解放思想更新觀念，利潤期望不可過高。

　　失誤之五投標樣品粗制濫造

　　在家具、服裝等招標中，投標人經(jīng)常要提供樣品參與評審，有的投標人臨時從倉庫找?guī)准愃频臉悠窇?yīng)付一下，有的投標人雖然是按招標文件要求制作了樣品，但粗制濫造。曾有家具投標人在投標某小學(xué)鋼木課桌椅時，提供的樣品外表牢固、結(jié)實，可桌面上四個鉚釘突出，桌椅的光潔度、安全性也未作處理，評審專家對該樣品的人性化設(shè)計方面提出批評意見，認為對活潑好動的小學(xué)生，會造成安全隱患。而下次招標時，這家投標人又將這個樣品搬來，結(jié)果都是一樣??沒有中標。

　　要防止此類錯誤的發(fā)生，首先是經(jīng)營理念要改變，確實樹立以人為本的思想，產(chǎn)品設(shè)計要人性化；其次是要按招標文件要求，認真制作樣品，以樣品來證明企業(yè)的技術(shù)能力，而不是投標代表空洞無力的口頭說明。

　　失誤之六投標代表一知半解

　　在投標過程中，投標代表解釋有關(guān)問題是一個不可缺少的環(huán)節(jié)。投標代表綜合素質(zhì)如何，對本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、管理、售后服務(wù)等各方面的了解掌握，對用戶代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

　　曾在鍋爐招標中出現(xiàn)這樣的局面，AB兩家廠商實力相當，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標代表一番說明之后，情況就變化了。評委問A：你們的鍋爐有哪幾個自動保護裝置？A回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠程監(jiān)控。同樣的問題，B回答：“這個問題我還不太清楚，我不是搞技術(shù)的”。評委再問B，你們的燃燒器無故障運行時間是多長？B回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？B說：我打個電話問問……評審結(jié)束后，A中標。

　　防止此類錯誤的發(fā)生，投標人一是要加強對銷售人員的培訓(xùn)，讓銷售人員了解熟知本企業(yè)的產(chǎn)品。二是一般由銷售、技術(shù)兩個方面的人員去參加投標。投標代表往往代表著企業(yè)形象，企業(yè)決定參與某個項目的投標時，應(yīng)當派出能代表本企業(yè)的員工，而不是隨便指定一個員工或在當?shù)仄敢粋€聯(lián)絡(luò)員參加。

　　失誤之七投標代表倉促參加開標會

　　投標人在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤太可惜，但卻經(jīng)常出現(xiàn)，白白失去了投標機會。例一：北方某大型企業(yè)派代表參加一大型醫(yī)療設(shè)備招標，授權(quán)代表乘飛機趕到開標會場，遞交投標文件時發(fā)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本原件）及投標代表身份證件未帶，結(jié)果被拒絕投標。

　　例二：某項網(wǎng)絡(luò)工程招標，開標會已進行了半小時，有位投標代表匆忙趕到，原因是趕制標書睡得太晚，一覺睡過頭了，結(jié)果被拒絕投標。類似的還有投標代表路上遇到堵車的，記錯時間的，記錯開標地點的。

　　要防止此類錯誤發(fā)生，一方面，企業(yè)要加強對投標代表的教育和考核；另一方面，投標代表要強化責(zé)任意識，提前做好各項準備。

　　投標錯誤雖然各種各樣，但只要投標人從企業(yè)的實際出發(fā)，著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展，認真對待，精心準備，加強管理，強化責(zé)任，不斷總結(jié)經(jīng)驗，中標的機率可能大不一樣。